Salary Benchmarking im Sales Recruiting: Marktgerechte Gehaltspakete definieren

Warum das Gehalt im Sales zum Hygienefaktor geworden ist

Im Sales Recruiting entscheidet das Gehaltspaket über Erfolg oder Misserfolg. Wer unter Markt zahlt, verliert Top-Kandidaten meist schon im ersten Gespräch.
Das Gehalt ist längst kein Differenzierungsmerkmal mehr – es ist Voraussetzung. Und wer es ignoriert, riskiert lange Besetzungszeiten, verpasste Umsätze und steigende Opportunitätskosten.

Salary Benchmarking hilft, die eigene Vergütung realistisch im Markt zu verorten und sicherzustellen, dass Angebote nicht nur „okay“, sondern konkurrenzfähig sind.

Was Salary Benchmarking wirklich bedeutet

Salary Benchmarking heißt, Gehälter systematisch mit dem Markt zu vergleichen. Dabei spielen Faktoren wie Rolle, Erfahrungslevel, Standort, Branche und Unternehmensgröße eine zentrale Rolle.

Ziel ist es, die eigene Gehaltsstruktur an den Markt anzupassen – um zu wissen, wo man steht, und um intern fundierte Entscheidungen zu treffen.

Gerade im Sales reicht es nicht, nur den Fixanteil zu betrachten. Entscheidend ist das Gesamtpaket:

• Wie transparent ist das Provisionsmodell?
• Wie realistisch sind die Zielvorgaben?
• Welche Benefits oder Flexibilitäten ergänzen das Gehalt sinnvoll?

Top-Sales-Talente achten heute nicht nur auf die Summe, sondern auf Fairness, Erreichbarkeit und die kulturelle Passung des Angebots.

Wie du ein marktgerechtes Gehaltspaket entwickelst

Ein attraktives Angebot entsteht durch Balance: Marktkenntnis, interne Fairness und Fingerspitzengefühl. Häufig sind Budgets oder Gehaltsbänder festgelegt – doch wer den Markt kennt, kann Argumente für Anpassungen liefern und Diskussionen intern anstoßen.

Die wichtigsten Quellen, um ein realistisches Salary Benchmarking durchzuführen, sind:

Bewertungsportale als erste Orientierung

Kununu oder Glassdoor geben einen ersten Eindruck über Gehaltsstrukturen bei Wettbewerbern. Die Daten sind allerdings oft veraltet oder unvollständig. Gut für den Überblick – aber nicht als alleinige Entscheidungsgrundlage geeignet.

Gehaltsvergleichsseiten mit Vorsicht nutzen

Plattformen wie gehalt.de oder der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit liefern Durchschnittswerte nach Jobtitel und Region. Für Sales-Rollen sind die Ergebnisse jedoch häufig zu pauschal, da moderne Titel wie „Account Executive“ oder „SDR“ nicht präzise erfasst werden.

Stellenanzeigen als Trendindikator

Immer mehr Unternehmen nennen Gehaltsspannen offen in ihren Anzeigen. Diese Zahlen geben ein Gefühl für den Markt, sind aber oft Marketing-getrieben („bis zu…“) und spiegeln selten reale Angebote wider.

Reports großer Recruiting-Anbieter

Gehaltsreports von Playern wie Michael Page oder Hays basieren auf echten Projektdaten. Sie bieten wertvolle Insights – besonders für Management- oder Senior-Positionen.

Kandidatenfeedback als direktes Marktfeedback

Die beste Quelle sind die Kandidat:innen selbst. Ihre Reaktionen auf Angebote zeigen unmittelbar, ob du mit deinem Gehalt im Markt liegst. Wichtig ist, dieses Feedback systematisch zu dokumentieren und für künftige Rollen auszuwerten.

Experteneinschätzungen durch spezialisierte Recruiting-Agenturen

Spezialisierte Agenturen wie bits&birds haben Zugang zu aktuellen Gehaltsdaten aus hunderten Projekten. Ein Position Assessment liefert dir in kurzer Zeit eine verlässliche Einschätzung, wo deine Position im Markt liegt – inklusive Handlungsempfehlungen.

Wie du Marktdaten richtig kombinierst

Kein einzelner Datenpunkt liefert die Wahrheit. Erst die Kombination verschiedener Quellen ergibt ein realistisches Marktbild.

1. Vergleichsseiten geben den Rahmen.
2. Reports und Agenturen liefern Präzision.
3. Kandidatenfeedback zeigt, wie dein Angebot tatsächlich ankommt.

So entsteht ein Marktband, in dem du dein Angebot einordnen kannst – mit klarer Vorstellung, welche Spanne für deine Rolle realistisch ist.

Beispiel: Für eine erfahrene Sales-Rolle im SaaS-Umfeld in München liegen Gesamtvergütungen typischerweise zwischen rund 60.000 € und 130.000 € – abhängig von Erfahrung, Zielvorgaben und variabler Komponente. Entscheidend ist weniger die absolute Zahl als die Erreichbarkeit der Ziele und die Transparenz der Boni-Struktur.

Fazit: Gehaltstransparenz ist dein Wettbewerbsvorteil

Salary Benchmarking ist kein „Nice to have“. Es ist ein strategisches Instrument, um Recruiting-Erfolg planbar zu machen.
Unternehmen, die ihre Gehaltsstrukturen kennen und regelmäßig überprüfen, gewinnen Vertrauen – intern wie extern.

Markttransparenz reduziert Absprungraten, beschleunigt Entscheidungsprozesse und stärkt die Arbeitgebermarke. Kurz gesagt: Wer weiß, was der Markt zahlt, stellt schneller und besser ein.